Auf welche Art und Weise neue Kunden gewonnen werden können, ist der Schwerpunkt dieses Artikels, der ein Auszug unserer Führungskäftestudie 2023 darstellt.

Beim Exekutiv Management Panel 2023 wurde, wie auch im Jahr zuvor, ein aktuelles Thema beleuchtet. Während die beiden ersten Fragenblöcke (aktuelle Herausforderungen & Themen; Weiterbildung) über die Auflagen der Studie gleichbleiben, finden sich hier wechselnde, themenbezogene Fragestellungen.

Dieses Jahr liegt der Fokus auf dem Beitrag der Führungskräfte zur erfolgreichen Kundengewinnung und -bindung (KGB). Diesen Themenbereich wollen wir in 4 Blogbeiträgen mit Ihnen teilen.

 

Im ersten Artikel wurden zunächst die größten Herausforderungen der Kundengewinnung und -bindung der Führungskräfte aufgegriffen. (Zum Nachlesen, hier entlang)

Folgend wird beleuchtet, welchen Beitrag die Führungskräfte zu einem erfolgreichen und langfristigen Erhalt der Kundenbeziehungen leisten.

Wie es um den aktuellen Social Media Auftritt der Führungskräfte bestellt ist und welche Rolle dieser bei der Kundengewinnung und -bindung spielt.

Wo und wie werden Neukunden gewonnen?

Alle Unternehmen, deren Auftraggeber nicht die öffentliche Hand ist, haben im vorherigen Abschnitt die größten Herausforderungen bei der Kundengewinnung und -bindung geschildert.

Im nächsten Schritt ging es darum zu erfahren, wo und wie Neukunden gewonnen werden.

Manches Unternehmen bietet guten Kundenservice an und setzt auf das Prinzip Hoffnung: Langjährige Kunden sprechen in ihrem Bekanntenkreis im Idealfall davon, dass sich jemand ihrer Anliegen annimmt und dafür Lösungen findet.

Andere Unternehmen werden hier bereits aktiver und machen klassische Akquise sowie Kaltakquise. Ein befragtes Unternehmen agiert in einem Verdrängungsmarkt und betreibt zu 90% Kaltakquise per Telefon. Den Erfahrungen eines Standortleiters nach, geht es in dieser Branche nicht um das USP, sondern um den Vertriebler, der besonders sympathisch war und in Erinnerung geblieben ist. Dieser wird bei Bedarf seitens der Unternehmen kontaktiert.

Exekutive Management Panel 2022

Grundsätzlich bedeuten Neukunden Wachstum für das Unternehmen. Interessant ist der geschilderte Aspekt eines Interviewpartners, der sich immer fragt, ob der Neukunde das Unternehmen wachsen lässt oder ihn im „alten Business Case“ lässt und abgesehen vom Umsatz, das Unternehmen an einer möglichen Weiterentwicklung behindert. Somit sollte jedes Unternehmen für sich selbst definieren, was Wachstum bedeutet und ob der Kunde für diesen Zweck strategisch relevant ist und auf die Frage einzahlt: Wo möchte sich das Unternehmen hin entwickeln?

Manches Unternehmen hat Vertriebler oder Sales People, die aktiv schauen, welche Firmen in ihrem Bereich tätig und somit mögliche Kunden sind.

Viele der befragten Unternehmen sind „Multikanal unterwegs“. Hierbei lassen sich zwei große Trends feststellen: zum einen nutzen sie ihr Netzwerk  und zum anderen setzen sie auf Online-Maßnahmen.

Manches Unternehmen greift auf ein Netzwerk zurück, das über Jahrzehnte entstanden ist. Haben die Kunden gute Erfahrungen gemacht, empfehlen sie das Unternehmen und dessen Leistungen gerne weiter. Hieraus entstehen wiederum neue wertvolle Kundenkontakte.

Ein Unternehmen spricht die Nachwuchskunden auf den gängigsten Social Media Kanälen Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn und Xing an, während eine andere Organisation „jetzt auch mit einer Influencerin“ zusammen arbeitet. Die Firmen setzen hierbei auf „extrem starke Sichtbarkeit“ und eine aussagekräftige digitale Präsenz.

Allerdings ist die Evaluierung der Maßnahmen schwierig, da bisher noch keine vernünftigen Daten zur Wirksamkeit ausgelesen werden konnten. Aber „so ein Lead, der da generiert wird, ist halt sehr wertvoll in unserer Wahrnehmung.“

Weitere Orte der Kundengewinnung sind klassische Messen, Partner Summits, Einzelhandel oder auch etwas unkonventionell im Kino, durch die entsprechende Werbung auf der Leinwand. Ein Unternehmen hat sich Flüchtlinge als Neukunden erschlossen, während eine Teamleiterin interne Kunden durch Neueinstellungen und fachübergreifende Projektarbeiten gewinnt.

Nach dem „wo“ folgt das „wie“ der Kundengewinnung. Prinzipiell gilt es den Kunden in der Phase abzuholen, wo er sich tatsächlich mit dem Thema beschäftigt. Des Weiteren trennt sich die Spreu vom Weizen, wenn es um das Aufnehmen der Kundenbedürfnisse geht. Denn manchmal muss nicht zwingend neu akquiriert werden, wenn neue Tätigkeiten und Leistungsbausteine in Projekte oder für die Auftraggeber erbracht werden. Somit kommt eine Portfolioerweiterung bzw. eine verbreiterte Leistungserbringung in Betracht.

Ein befragter Abteilungsleiter geht nicht über die vermeintlichen Institutionen [z.B. HR-Abteilung], sondern wendet sich direkt an die Zielgruppe, die Bedarfsträger, da diese genau wissen, was sie suchen und im Zweifel unternehmensintern alle Hebel in Bewerbung setzen, um dies zu bekommen. Gern gesehen ist dies nicht, der offizielle Weg der Beauftragung wird so zur Nebensache.

Andere Unternehmen folgen dem Motto „Tue Gutes und sprich darüber“ (auf Social Media). So hat ein Unternehmen einen Blog, den es auf der Website veröffentlicht und die Artikel in den sozialen Medien teilt. So werden potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam, googlen nach aktuellen Trends, stoßen dabei immer wieder auf die Blogbeiträge des Unternehmens und kommen schließlich ins Verkaufsgespräch.

Neukunden zu gewinnen ist ein langfristiges Thema. Zunächst geht es darum Awareness zu schaffen und potenziellen Kunden zu zeigen, dass es das Unternehmen überhaupt gibt. Im zweiten Schritt sollte über eine Content Marketing Strategie das Vertrauen aufgebaut und beispielsweise durch Newsletter die Wahrnehmung bei der (potentiellen) Kundschaft aufrechterhalten werden. Auch wenn dieser Kunde zunächst noch nicht bucht, sondern das Unternehmen zuerst kennen lernt, ergibt sich hieraus bereits ein Potenzial für die Weiterempfehlung in sein Netzwerk.

Zusammenfassung

 Sie möchten mehr zur Führungskräftestudie erfahren, die wir jedes Jahr durchführen? Dann freuen wir uns auf Ihre Nachricht. Kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.

Die Studie kann hier bestellt werden.

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